با قسمت سوم از سری آموزش بازاریابی اثربخش سنگ ساختمانی در خدمت شما عزیزان هستیم؛ اگر برای اولین بار با این محتوا مواجه می شوید از طریق لینک های زیر به سایر مطالب دست یابید.
در جلسات قبل بصورت اجمالی به بازاریابی تجربه پرداختیم؛
بازاریابی تجربه مدلی از بازاریابی و فروش است که درحال حاضر تعداد کمی از شرکت ها روی آن کار می کنند و به نحوی از آن استفاده می کنند.
بهره گیری از این روش طبیعتا دانش آن را می طلبد ولی اگر برنامه ای برای پیاده سازی آن نداشته باشید صرفا مطالعه آموزش ها نتیجه ای برای شما حاصل نخواهد کرد.
در این سری آموزش های بازاریابی و فروش اثربخش سنگ ساختمانی سعی کرده ایم با زبانی ساده و مثال های متعدد برای شما عزیزان تولید محتوا انجام دهیم که به یادگیری و به یادماندن شما کمک کند.
لازم به ذکر است تهیه این محتوا بر اساس آخرین متد روز بازاریابی بوده و از صحبت های گرانقدر و پربار جناب زارعی بهره گرفته شده است.
بصورت کلی ، بازاریابی تجربه یعنی :
طراحی و برنامه ریزی یک مدل خلق تجربه برای مشتریان که بی اختیار در مکان و زمان مختلف از شما صحبت کنند.
این روش همانند یک ویروس عمل می کند که افراد را در برخورد با آن درگیر می کند و به سایرین انتقال می یابد.
کلید ها در بازاریابی تجربه
ذهن افراد در حالت عادی ناهوشیار است و بر اساس عادات رفتار می کند؛
برای جلب توجه نیاز است با یک سری راهکار به آنها تلنگر بزنیم، کلید ها همان راهکار ها هستند.
در قسمت دوم دو مورد از کلید ها را معرفی کردیم و در ادامه به سایر آنها می پردازیم.
کلید سوم : اتفاقات مهم رویدادها
سومین کلید که ذهن مخاطبان را از حالت بتا به آلفا تغییر می دهد اتفاقات و رویدادهای مهم است.
هر رویدادی که به خلق تجربه برای افراد منجر شود ، بی اختیار آنها نسبت به مجموعه حس تعلق پیدا می کنند. شما را یک جامعه تصور می کنند و دوست دارند در آن سهیم باشند.
مثال تولد پیکان!
سال 1349 آقای انوشیروان آهنگ تولدت مبارک را برای بهره برداری از خط تولید خودروی پیکان منتشر کرد؛
سالیان سال از این جریان می گذرد اما هنوز افراد در مراسمات تولد، این آهنگ را پخش و یا با صدای بلند می خوانند.
مثال شرکت تویوتا
شرکت تویوتا در بیانیه ای رسمی اعلام کرد یک مدل از خودرو های تولیدی خود دچار نقض فنی است و به افرادی که این مدل را خریداری کرده اند خسارت پرداخت خواهد نمود.
با انتشار این خبر در سراسر دنیا مردم مشغول صحبت راجع به آن شدند و بی اختیار به تبلیغ این شرکت پرداختند؛
در واقع این روش نه تنها اعتبار شرکت را زیر سوال نبرد بلکه توجه افراد زیادی به خود معطوف کرد.
اگر برای تبلیغات هزینه زیادی کرده اید و نتیجه نگرفته اید:
وقت آن است که همایش برای مجموعه خود در نظر بگیرید.
می توانید رویداد سنگ کار های کشور را تدارک ببینید یا معماران را دعوت نمایید.
با برگذاری همایش ها به بهترین نحو می توانید توجه ها را به خود جلب کنید اما به شرطی که در حضور افراد چیزی برای ارائه داشته باشید.
کلید چهارم : ساخت جامعه (اعتبار اجتماعی)
مردم همانطور رفتار می کنند که بقیه جامعه رفتار می کنند.
در جلسه دوم بصورت مفصل این قضیه را مورد بررسی قرار دادیم.
جوامع مجازی
کم هزینه ترین و زود اثربخش ترین فضا برای ایجاد یک جامعه در حال حاضر شبکه های اجتماعی هستند.
ولی نه به این معنا که با روش های مضحک همه تلاش خود را در جذب فالور ها بگذارید؛
افراد باید شما را با همه وجود دنبال کنند و برای مشاهده محتواها و صحبت هایتان وقت بگذارند.
در این صورت با سه الی چهار هزار دنبال کننده هم می توانید فروش های فوق العاده ای را تجربه کنید.
حجم پیام ها بالاست منتظر پاسخ بمانید!
ممکن است جمله فوق یا مشابهات آن نظیر تعداد سفارشات بسیار زیاد است در صورت موجود شدن مجدد اطلاع رسانی خواهیم کرد و… را زیاد شنیده و دیده باشید؛
افراد با استفاده از این جملات سعی دارند جامعه خود را بزرگتر از چیزی که هست نشان دهند و با ایجاد صف های فرضی شما را در خرید محصولات عجول سازند.
کلید پنجم : کمیابی
پنجمین کلید از بازاریابی و فروش اثربخش سنگ ساختمانی ، کمیابی است.
بصورت معمول هرچه محصول کمیاب تر ، تقاضا برای آن بیشتر.
خدمات و محصولات خود را کمیاب کنید
سعی کنید به 20 الی 50 درصد مشتریان بفروشید و بقیه را در صف نگهدارید؛
این تکنیک که شرکت های خودروسازی کشور بطور گسترده از آن استفاده می کنند فوق العاده اثربخش است.
از این نکات ساده نگذرید.
به سایت دیجی کالا سر بزنید، زیر تصویر بسیاری از محصولات عبارت 1 عدد در انبار باقی مانده است مشاهده می کنید؛ این تکنیک بسیار قدرتمند است.
کلید ششم : افراد مرجع
نشان دهید فرد صاحب نظری هستید.
محتوای شما باید القا کننده منبع و مرجع بودن شما در محصول موردمعرفی باشد.
همیشه دسته سنگ را به نمایش نگذارید؛ گاها از خط تولیدشان محتوا منتشر کنید که نشان دهید خودتان مرجع و تولیدکننده هستید.
انتشار مقالات و راهنمایی های تخصصی در مورد محصولتان نیز علم بالای شما نسبت به آن را نشان می دهد که شما را صاحب نظر حوزه معرفی می کند.
پاسخ دادن به سوالات
تجربیات خود را با افراد در میان بگذارید؛ در انتقال علم سخاوتمند باشید.
پرسش هایی که در حوزه کاری خود افراد ممکن است با آنها مواجه شوند را یادداشت کنید؛
سپس طی ویدیو یا مطلب به آنها پاسخ دهید؛ این کار مرجع بودن شما را به نمایش خواهد گذاشت.
تجربیات شما برای مردم جذاب است ، آنها را بازگو کنید
کلید هفتم : اصل انتظار
از قبل زمان فروش خود را اعلام کنید تا افراد برای رسیدن موعد انتظار بکشند!
یکی از کارخانجاتی که در این زمینه موفق عمل کرده است ؛ از لحظه خرید کوپ از معدن اطلاع رسانی و ثبت سفارش می کند.
در واقع ایشان در صنعت سنگ پیش فروش انجام می دهد که کاری فوق العاده است.
مثال شرکت اپل
بازاریابی شرکت اپل به قدری فوق العاده است که در همه زمینه ها می توان آن را مثال زد.
این کمپانی چند ماه قبل از انتشار سری جدید آیفون، در فضای مجازی و خبرگذاری ها شروع به تبلیغات و نقد و بررسی می کند.
زمانی که افراد چند ماه به صحبت راجع به آیفون بپردازند این شرکت اعلام می کند بطور مثال 10000 عدد از این گوشی به بازار عرضه اولیه خواهد شد؛
افراد برای اینکه از اولین خریداران این کالا باشند سر و دست می شکنند!
کلید هشتم : اثبات و ارائه دلیل
مردم دنبال قانع کردن خودشان هستند
حتی اگر آن دلیل قانع کننده نباشد!
اگر هنگام ارائه قیمت ، کیفیت و ارزش محصولتان دلیل بیاورید افراد راحت تر آن را می پذیرند.
گفتن اینکه “خودتان ظاهر و باطن محصول را مشاهده کنید” کمکی به شما نخواهد کرد.
شاید فکر کنید اگر از جمله فوق استفاده کنید صداقت خود را ثابت کرده اید ولی مشتری برای خرید نیاز دارد شما کالای موردنظر را پرزنت کنید.
هیچ محصولی اصالت و ارزش افزوده سنگ را در ساختمان ندارد
لذا استفاده از سنگ یک سرمایه گذاری در پروژه است.
جمله بالا یک نمونه از دلایلی است که می توانید به وسیله آن مشتریان را قانع کنید ولی خلاق باشید و جملات بیشتری به کار ببرید.
مقایسه سنگ و سرامیک
از این مورد نیز می توانید جهت قانع سازی مشتریانتان استفاده کنید ولی احترام را فراموش نکنید!
به جای توهین و محتوای زردی که امروزه شاهد آن هستیم سعی کنید کاملا محترمانه سنگ و سرامیک را باهم مقایسه کنید؛
همانطور که گفتیم مشتریان صنف ساختمان بسیار باهوش هستند و خودشان قادر به تصمیم گیری صحیح می باشند لذا با ارائه دلیل فقط آن ها را راهنمایی کنید.
کلید نهم : تعامل با مشتری
امروزه در عصر توجه قرار داریم و تمامی فروشندگان و تولیدکنندگان سعی دارند توجه افرادی بیشتری را به خود جلب نمایند.
توجه بیشتر رابطه مستقیمی با درآمد شما دارد؛
دوران عصر توجه رو به افول است
آرام آرام از دوران عصر توجه گذر خواهیم کرد و به دوران عصر تعامل خواهیم رسید.
انسانها علاقه دارند با فروشندگان تعامل و ارتباط دوستانه برقرار کنند.
مردم دوست دارند بیشتر صحبت کنند تا اینکه گوش بدهند
شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید سوالات خوب از افراد بپرسید؛
سپس ساکت بمانید تا آنها شروع به حرف زدن کنند، هرچه بیشتر سخن بگویند شما در موضع بهتری قرار می گیرید.
نقل قول از جفری گیتومر
ایشان در یکی از کتاب های مربوط به بازاریابی خود اینگونه می گوید:
“اگر من از شما بخواهم به ازای هر کلمه ای که در معاملات خود سخن می گویید چند دلار پرداخت کنید، چقدر حرف خواهید زد؟”
در واقع منظور آقای گیتومر این است که هرچقدر در جریان معاملات کمتر صحبت کنید و در عوض طرف مقابل را به حرف وا دارید منفعت بیشتری خواهید برد.
کلید دهم : بازی
در جلسه قبل از سری آموزش بازاریابی اثربخش سنگ ساختمانی در این مورد به یک سری نکات پرداختیم و به مثال غرفه ای که از تاس گرانیتی استفاده می کرد اشاره کردیم؛
همه مردم بازی را دوست دارند
بازی کردن در ذهن مخاطب خاطره می سازد
یکی از این بازی سازی ها می تواند طراحی و رندرگیری سنگ موردنظر در پروژه مشتری باشد که تجربه جذابی برای او خلق خواهد نمود.
کلید یازدهم : غافلگیری
بگذارید با یک مثال این مورد را بررسی کنیم؛
به نقل از جناب زارعی : مدتی پیش کتاب بیزنس مستری را تهیه کردم که گران ترین کتاب در زمینه کسب و کار می باشد؛
هنگامی که نسخه جدید این کتاب به چاپ رسید بصورت غیرقابل پیش بینی آن را بطور رایگان برای من ارسال کردند.
برای غافلگیری کردن مشتریانتان از موارد زیر می توانید استفاده کنید:
-
فروش های ویژه مشخص نداشته باشید
فروش ویژه بگذارید ولی زمان آن را مشخص نکنید. اکثریت افراد در مراسمات مختلف مانند عید نوروز این کار را انجام می دهند؛
مشکل این است که در این زمان ها تقریبا همه کسب و کارها فروش ویژه تدارک می بینند و فضا بسیار پرهیاهو و پرتکاپو است.
زمانی که در مواقع معمولی جشنواره بگذارید افراد وقت بیشتری به شما اختصاص می دهند و طبیعتا فروش بهتری را تجربه خواهید کرد.
-
مشتریان خوب را غافلگیر کنید
با در نظر گرفتن هدیه می توانید مشتریانتان را خوشحال و غافلگیر کنید.
برای این هدیه نیازی نیست هزینه زیادی متحمل شوید؛
با قرار دادن چند شکلات در بسته بندی محصولات هم می توانید دل افراد را بدست آورید زیرا آنها از شما انتظار چنین کاری را نداشته اند.
کلید دوازدهم : اثر رویارویی
هر چه بیشتر در معرض چیزی باشیم بی اختیار آن را بیشتر دوست داریم.
از تکرار پیام ها و محتوایتان هراس نداشته باشید ، هرچه بیشتر در چشم مخاطبان باشید بیشتر شما را دوست خواهند داشت.
تست شش ضلعی!
طی یک تحقیقات بطور مکرر تعدادی از افراد را در معرض تصاویر و اشکال شش ضلعی قرار دادند؛
سپس اشکال دیگری را به آنها نشان دادند و واکنش مغز آنها را بررسی کردند؛
این افراد در مواجه با شش ضلعی حس بهتری نسبت به سایرین داشتند!
ساخت تجربه های حسی
برای افزایش فروش خود باید حس های مختلفی را به مشتریان القا کنید؛
بینایی
زمانی که مشتری تصویر با کیفیت یا محصول شما را از نزدیک مشاهده می کند بلافاصله حس بینایی او تحریک می شود و حس بهتری پیدا می کند.
شنوایی
بطور مثال با پخش کردن موزیک در محل کار خود، حس شنوایی مراجعه کنندگان را تحریک کنید.
بویایی
برخی شرکت ها تحت عنوان رایحه برند از این تکنیک استفاده می کنند.
بطور مثال شرکت خودروسازی لاماری در داشبورد محصولات خود یک ادکلن با نام لاماری قرار می دهد که حس بویایی و تعلق به برند را در مشتریان را برانگیزد.
چشایی
اکثر ایرانیان برای پذیرایی از مهمانان و مشتریانشان از نوشیدنی چای استفاده می کنند.
در صورت امکان سعی کنید یک نوع نوشیدنی خاص برای مجموعه تان تدارک ببینید و نسبت به شرایط آن را تغییر دهید؛ در فصل زمستان گرم و تابستان خنک.
لامسه
لمس سنگ نیز به نوبه خود یک تجربه جذاب است که در حال حاضر اکثریت فروشندگان بطور خودآگاه یا ناخودآگاه از آن بهره می برند.
تحریک احساسات ، مشتریان را تحریک به خرید می کند
اصول بازاریابی تعامل
اصول تعامل را جدی بگیرید، در زمانی نزدیک روش های بازاریابی به این سمت متمایل می شوند.
مشتریان را فقط به چشم منبع درآمد نگاه نکنید؛ با آنها رفاقت کنید.
اگر شرایط فراهم است بطور مقابل از مشتری، کالا و خدمات او را خرید کنید.
بازخورد فوری
تا جای ممکن سعی کنید در دسترس باشید و در پاسخ دهی به سوالات افراد سریع اقدام کنید.
برای این کار می توانید از ادمین برای شبکه های اجتماعی مجموعه خود استفاده کنید.
ابزار و تکنولوژی بازاریابی تعامل
شبکه های اجتماعی
اینستاگرام ، تلگرام ، واتساپ ، ایتا و…
وبسایت های تعاملی
یک سری وبسایت های خاص جهت چت زنده و یا مشاهده زنده محل تولید.
برنامه های موبایل
اگر قادر هستید یک اپلیکیشن جدا و متفاوت برای کسب و کار خود تدارک ببینید.
.
به پایان سری آموزش بازاریابی اثربخش سنگ رسیدیم؛
امیدواریم این مطالب برای شما مفید واقع شده باشد و بتواند در روند فروش و چه بسا زندگی شما تحول ایجاد کند.
